De begrippen van de recruitmentbranche
54 begrippen, herzien 30 augustus 2026
Het werkvocabulaire van de Nederlandse bureaumarkt, op een plek gedefinieerd: de IPMERC-methode, het verkoopgesprek, de pipeline, de feemodellen en de meetbegrippen achter het onderzoek. De definities zijn gratis; de scripts en gescoorde oefeningen erachter zitten in de training.
De methode
Business Development
Proces en pipeline
Fees en contracten
De methode
De frameworks waar de IPMERC-training op is gebouwd. Elke naam is een vaste volgorde, geen slogan.
IPMERC
De structuur in zes fasen voor een recruitment-verkoopgesprek: Intro, Probe, Match, Expand, Rules of Engagement, Close. Elke fase heeft een eigen doel en een eigen eindpunt, zodat je een gesprek per fase kunt scoren in plaats van op gevoel. De methode dekt beide gesprekken waar een bureau op draait: de opdracht winnen bij de klant en de kandidaat closen.
Intro
De eerste fase van het IPMERC-gesprek. Het doel is toestemming en richting: zeg wie je bent, waarom je deze persoon vandaag belt en wat het gesprek gaat opleveren, binnen de eerste dertig seconden. Een sterke Intro noemt een concrete aanleiding. Een zwakke vraagt om tijd zonder er iets tegenover te zetten.
Probe
De vragenfase. De consultant brengt de echte behoefte achter de vacature in kaart, of het echte motief achter een overstap: wat moet er veranderen, voor wanneer, en wat gebeurt er als er niets verandert. De Probe verdient het recht om later iets te presenteren. Wie hem overslaat, pitcht tegen een behoefte die hij heeft gegokt.
Match
De fase waarin de consultant verbindt wat in de Probe is gehoord aan wat hij kan leveren: deze kandidaat, deze search, deze aanpak, tegenover die uitgesproken behoefte. De toets van een goede Match is dat de klant zijn eigen woorden erin herkent. Het is een concrete uitspraak over passendheid, geen opsomming van het hele CV.
Expand
De fase die verwachtingen aan beide kanten regelt voordat er iets wordt gestuurd of getekend: salarisrange, opzegtermijn, andere lopende processen, het counter-offer-scenario, wie beslist en wanneer. In Expand worden verrassingen vroeg gevonden. De meeste rampen in de eindfase, een afgewezen aanbod of een verdwenen kandidaat, beginnen bij een Expand die nooit heeft plaatsgevonden.
Rules of Engagement
De procesafspraken die een consultant bevestigt voordat het werk begint: feepercentage, wel of geen exclusiviteit, terugkoppeling binnen hoeveel dagen, wie er interviewt, en wat er gebeurt na een CV Send. Afgesproken en schriftelijk bevestigd maken ze van een vaag "stuur maar wat mensen" een werkbare opdracht. Zonder deze afspraken onderhandel je midden in het proces over voorwaarden, vanuit de zwakste positie.
Close
De laatste fase van elk gesprek: een bevestigde vervolgstap met een datum. Niet "we houden contact" maar "jij stuurt vandaag de functieomschrijving, ik bel je donderdag om 16.00 uur met twee profielen". In het Nederlandse recruitmentjargon heet het zelfstandig naamwoord altijd Close of closing, en de vaardigheid geldt in elke fase, van het eerste koude gesprek tot de handtekening onder een aanbod.
WRIOC
Het bezwarenframework: Welcome, Re-examine, Isolate, Overcome, Close. In plaats van in discussie te gaan met "te duur" of "we wachten even", verwelkomt de consultant het bezwaar, onderzoekt wat er werkelijk achter zit, isoleert het als het laatste punt, lost het op en sluit af met de afgesproken vervolgstap. Dezelfde vijf stappen werken bij bezwaren van klanten en twijfels van kandidaten.
FAB
Feature, Advantage, Benefit: de argumentatiestructuur die een feit omzet in een reden om te bewegen. De feature is wat iets is (8 jaar Java), de advantage wat het doet (vanaf week één productief), de benefit wat het voor deze luisteraar betekent (je release in maart blijft staan). Een FAB landt alleen als hij is gebouwd op een behoefte die de ander zelf heeft uitgesproken.
Killer Question
Een voorbereide vraag die een vastgelopen gesprek openbreekt door de ander met de eigen situatie te confronteren. Op het juiste moment gesteld doet hij meer dan tien minuten pitchen, omdat het antwoord van de ander zelf komt en niet van jou. Consultants houden per fase een kleine set klaar in plaats van er onder druk een te improviseren.
Pre-close
De uitkomst testen voordat die op tafel ligt: "als ze de 75k bieden die we hebben besproken, met 1 oktober als startdatum, teken je dan?" Een Pre-close haalt twijfel, concurrerende processen en counter-offer-risico naar boven zolang er nog tijd is om eraan te werken. Als het aanbodgesprek het eerste echte geldgesprek is, ontdek je problemen te laat.
Oefening
Een gescoorde doorloop van een realistische gesprekssituatie: een scenario, jouw reactie, en feedback langs de methode, fase voor fase. Oefeningen bestaan omdat belvaardigheid zonder herhaling wegzakt, en omdat een score per fase precies laat zien waar jouw gesprek lekt. Binnen IPMERC vormen ze het wekelijkse ritme naast de kennisbank.
Business Development
De klantkant van de desk: koud openen, kwalificeren en de opdracht winnen.
Business Development (BD)
De verkoopbeweging aan de klantkant van een bureau: bedrijven vinden met wervingspijn, het gesprek openen, de vacature kwalificeren en de opdracht winnen op werkbare voorwaarden. BD is een van de twee sporen die elke consultant draait; het andere is het interviewproces aan de kandidaatkant. Een desk zonder stabiele BD wordt afhankelijk van de opdrachten die vanzelf binnenkomen.
Koude acquisitie
Een eerste telefoontje naar een bedrijf of kandidaat dat er niet om heeft gevraagd. Het blijft de snelste route naar een nieuwe klant, omdat een telefoongesprek in minuten kwalificeert waar mailwisselingen weken over doen. Het vak zit in een concrete aanleiding om vandaag te bellen, een strakke Intro en een Close op een vervolgstap. Volharding telt: het meeste contact ontstaat na meerdere pogingen, niet bij de eerste.
Bellijst
De voorbereide lijst waar een belblok op draait: namen, nummers en een aanleiding per naam. Die aanleiding is de kern. Een lijst met vijftig namen zonder trigger levert vijftig richtingloze gesprekken op; twintig namen met elk een concrete aanleiding leveren afspraken op. De lijst bouwen is sourcingwerk en gebeurt voor het blok, nooit erin.
One-liner
De ene zin die zegt wat je doet voor wie, scherp genoeg om een koude opening te overleven: "ik plaats senior Java-engineers bij logistieke bedrijven in de Randstad, meestal binnen vier weken." Een werkende one-liner is specifiek over niche en resultaat. "Wij verbinden talent met kansen" is het tegenovergestelde ervan.
Opener
De eerste zinnen van een koud gesprek, voordat de ander heeft besloten om aan de lijn te blijven. Een goede opener noemt de persoon, de reden om juist hem of haar te bellen, en een vraag die het gesprek opent. Hij is vooraf geschreven en geoefend, want de eerste tien seconden bepalen of de rest van het script ooit aan bod komt.
Gatekeeper
De persoon tussen jou en de beslisser: de receptie, een managementassistent, een gedeelde inbox. De werkende aanpak is respect plus precisie: gebruik de volledige naam van de beslisser, noem een concrete reden, en behandel de gatekeeper als iemand die de hele dag professioneel gesprekken doorzet en een bluf direct herkent. Trucs komen er een keer doorheen; een geloofwaardige reden telkens weer.
DMU
Decision-making unit: iedereen die de aannamebeslissing beïnvloedt, niet alleen degene die je toevallig spreekt. Bij een gemiddelde vacature horen een hiring manager, HR, een budgethouder en soms het team zelf. De DMU vroeg in kaart brengen voorkomt de klassieke stilstand waarbij je contactpersoon enthousiast en machteloos is. In de Probe-fase vraag je wie er verder beslist.
Pijnpunt
De concrete kosten van de onvervulde functie of de vastzittende loopbaansituatie: het project dat uitloopt, het team dat overwerkt, de manager die 's avonds interviewt, de salarisstap die uitblijft. Pijn creëert urgentie, en urgentie brengt een proces in beweging. Een consultant die het pijnpunt niet kan benoemen, verkoopt een dienst waar op dat moment niemand om vraagt.
Hot Lead
Een klantsignaal met ingebouwde urgentie: een bedrijf dat net iemand verloor, een project won, funding ophaalde, of waar een kandidaat van jou elders op gesprek was. Hot Leads bel je dezelfde dag, want de waarde van het signaal zakt per uur. Ze komen uit dagelijks werk, kandidaatgesprekken en marktnieuws, niet uit gekochte lijsten.
Hot Job
Een vacature die de volle aandacht van de desk verdient: echte urgentie bij de klant, een bevestigde fee, een bereikbare kandidatenmarkt en een beslisproces dat doorloopt. Consultants wegen hun opdrachten, want elke vacature gelijk behandelen betekent te weinig voor de vervulbare en te veel voor de onvervulbare. Een Hot Job verdient dagelijks werk; een koude een wekelijkse check.
Mailshot
Een korte, gerichte mail aan een geselecteerde lijst, meestal met een sterke kandidaat of een scherpe marktobservatie. Een mailshot is een deuropener voor telefoontjes, geen vervanging ervan: het rendement zit in de nabelactie binnen enkele dagen. Massamail zonder selectie of opvolging leert prospects vooral om de afzender te negeren.
Koffiemail
De korte, laagdrempelige mail die een kop koffie voorstelt in plaats van een deal: geen pitch, geen CV in de bijlage, een concrete reden om elkaar te spreken. Hij werkt om een regio, een niche of een stilgevallen klant op te warmen, omdat ja zeggen tegen koffie de ander niets kost. Het kwalificeren gebeurt daarna, in het gesprek zelf.
Spec Send
Een sterk kandidaatprofiel sturen naar een klant die geen vacature open heeft staan, puur op de kracht van het profiel. Een goede Spec Send is schaars en bewust: een uitzonderlijke kandidaat, een handvol zorgvuldig gekozen bedrijven, en een telefoontje erachteraan. Zo ontstaan vacatures die nooit online stonden, en daarom is het op nichedesks een kernactie en geen laatste redmiddel.
Bezwaar
Elke vorm van weerstand in het gesprek: "te duur", "we hebben een eigen recruiter", "stuur maar iets per mail", of het "ik wil er nog even over nadenken" van een kandidaat. Een bezwaar is informatie over wat er nog niet is opgelost, geen afwijzing van jou. Het getrainde antwoord is een structuur, WRIOC, en geen geïmproviseerd tegenargument.
Proces en pipeline
De kandidaatkant, van sourcing tot plaatsing, en de cijfers die laten zien waar het lekt.
Sourcing
Het opbouwen van de voorraad gekwalificeerde namen voordat er wordt gebeld: LinkedIn en het CRM doorzoeken, ontbrekende data aanvullen en aan elke naam een aanleiding hangen. Sourcing meet je in bruikbare records, niet in bekeken profielen. Het is de eerste fase van het recruitmentproces, en een magere sourcingweek wordt twee weken later een lege bellijst.
Intake
Het gestructureerde eerste gesprek met een kandidaat, of de diepe kwalificatie van een vacature bij een klant. Een kandidaatintake dekt motief, salaris, opzegtermijn, andere processen en wat een echte stap vooruit is. Een vacature-intake dekt de behoefte achter de vacaturetekst, de DMU en de procesafspraken. Alles wat je later stuurt, is gebouwd op wat de intake heeft blootgelegd.
Shortlist
De twee of drie kandidaten die je voordraagt op een vacature, elk met een geschreven onderbouwing waarom deze persoon bij deze behoefte past. Een shortlist is een selectie, en die selectie is de dienst waar de klant voor betaalt. Elke halve match uit het systeem doorsturen is het tegendeel van een shortlist en leert de klant om CV's als gratis monsters te behandelen.
CV Send
De formele voordracht van een kandidaat bij een klant op een open vacature: profiel geschreven op de uitgesproken behoefte, kandidaat gebrieft en gecommitteerd, en een nabelactie binnen 24 uur. Dat nabellen hoort bij de definitie en is geen optie. Een CV dat wordt gestuurd om vervolgens af te wachten, verliest zijn kandidaat aan wie het eerst belt.
Interviewdebrief
De twee telefoontjes direct na een interview: eerst de kandidaat, dan de klant. Het kandidaatgesprek haalt twijfel naar boven zolang die klein is en peilt de echte interesse; het klantgesprek haalt concrete feedback op en duwt het proces naar de volgende stap met datum. Alleen de klant nabellen is de klassieke fout: kandidaattwijfel die een week te laat wordt ontdekt, is meestal fataal.
Counter-offer
Het verbeterde pakket dat de huidige werkgever op tafel legt zodra een kandidaat opzegt. Het is voorspelbaar, en dus beheersbaar: benoem het scenario in de Expand-fase, vraag wat de kandidaat gaat doen als het komt, en kom erop terug in de Pre-close. Een counter-offer die in het moment wordt geaccepteerd, lost zelden iets op van de redenen waarom de kandidaat weg wilde.
Plaatsing
De afgeronde deal: kandidaat getekend, startdatum afgesproken, fee gefactureerd. De plaatsing is de eenheid waarin de maand van een bureau wordt gemeten, en het eindpunt waar elke pipelinemetriek naartoe telt. Het woord staat voor de gebeurtenis zelf: een desk verkoopt geen plaatsingen, hij maakt ze, een afgerond proces per keer.
Funnel
De pipeline gelezen als een reeks conversies: gesprekken naar vacatures, vacatures naar CV Sends, CV Sends naar interviews, interviews naar aanbiedingen, aanbiedingen naar plaatsingen. De funnel bestaat om het lek te vinden. Een consultant met veel interviews en weinig aanbiedingen heeft een ander probleem, en andere training nodig, dan een die het eerste interview niet geboekt krijgt.
Conversie
Het percentage dat een funnelstap overleeft: welk deel van de CV Sends een interview wordt, welk deel van de aanbiedingen een plaatsing. Conversie maakt prestaties bespreekbaar per fase in plaats van per persoon. De cijfers betekenen alleen iets als de stappen consequent zijn gedefinieerd, en daarom zijn de procesdefinities in deze begrippenlijst strak.
KPI
Key performance indicator: de getelde activiteit of uitkomst waar een desk op stuurt, per fase van het proces. Bruikbare KPI's meten wat een consultant zelf beïnvloedt (gevoerde gesprekken, CV Sends, geboekte interviews) naast wat het bureau nodig heeft (plaatsingen, gefactureerde fee). Een KPI-set die alleen uitkomsten telt, vertelt je een maand te laat dat er iets misging.
Follow-up
Het geplande volgende contact na elke verzending of elk gesprek: het telefoontje na een mailshot, de check na een CV Send, de herinnering wanneer afgesproken feedback uitblijft. In de follow-up wordt het rendement van eerder werk opgehaald, en hij draait op de afspraken uit het gesprek zelf. Daarom eindigt elk gesprek met een vervolgstap met datum.
Fees en contracten
De commerciële voorwaarden van de Nederlandse bureaumarkt: hoe het werk wordt betaald en onder welke condities.
Werving en selectie
Bemiddeling naar een vast dienstverband: het bureau werft en selecteert, de kandidaat tekent bij de klant, en het bureau factureert een eenmalige fee. Het staat naast uitzenden en detachering, waar de professional op de loonlijst van het bureau blijft. Het grootste deel van de begrippen in deze lijst hoort bij dit deel van de markt.
NCNP
No cure, no pay: de klant betaalt pas bij een plaatsing. Het is het standaardmodel in de Nederlandse werving en selectie en de reden dat een klant drie bureaus tegelijk kan inschakelen. De keerzijde is dat werk aan onvervulde opdrachten onbetaald blijft, en precies dat repareren exclusiviteit en retained-modellen.
Contingency recruitment
Het NCNP-model als werkwijze: het bureau investeert zoektijd voor eigen risico en wordt alleen bij succes betaald, in de Nederlandse markt doorgaans 22% tot 32% van het bruto jaarsalaris. Het past bij vacatures met een bereikbare kandidatenvijver en een klant die doorpakt. Bij werkelijk schaarse profielen loopt het risicomodel vast, en daar begint retained search.
Retained search
Een exclusieve zoekopdracht die in delen wordt betaald, met het eerste deel vooraf: gangbaar is een derde bij de start, een derde bij de shortlist, een derde bij de plaatsing, samen 20% tot 30% van het bruto jaarsalaris. De retainer koopt voor de klant toegewijde capaciteit en geeft het bureau de zekerheid om echt te investeren. Het is het standaardmodel voor senior, schaarse of vertrouwelijke posities.
Exclusiviteit
De afspraak dat een bureau de vacature exclusief werkt, meestal voor een vaste periode zoals vier weken. Voor de klant betekent het toegewijde inzet en een gecoördineerd proces in plaats van drie bureaus die racen om als eerste CV's te sturen. Voor het bureau maakt het echte zoektijd verdedigbaar. Exclusiviteit vragen hoort standaard bij het Rules of Engagement-gesprek, met argumenten waar de klant zelf baat bij heeft.
Terugbetalingsregeling
De garantiebepaling bij een plaatsing: vertrekt de geplaatste kandidaat binnen een afgesproken periode, vaak twee tot drie maanden, dan betaalt het bureau een deel van de fee terug of zoekt het kosteloos opnieuw. Meestal getrapt, waarbij het terug te betalen deel per gewerkte maand daalt. Vooraf en schriftelijk afspreken voorkomt de veel duurdere discussie na een vroeg vertrek.
Fee
De factuur van het bureau voor een plaatsing, in de Nederlandse markt vrijwel altijd een percentage van het bruto jaarsalaris van de kandidaat, soms met vakantiegeld en gegarandeerde bonus in de grondslag. Het percentage beweegt mee met schaarste, senioriteit en het afgesproken serviceniveau. De fee verdedigen is een bezwaargesprek, en de sterkste verdediging is een proces waarvan de klant de waarde ziet.
Detachering
De professional is in dienst van het bureau en werkt bij de klant op een uurtarief, doorgaans maanden tot jaren. Het bureau verdient een marge op elk gewerkt uur in plaats van een eenmalige fee. Het model domineert delen van de IT- en techniekmarkt, en het verandert het verkoopgesprek van een losse plaatsing in een doorlopende capaciteitsrelatie.
Uitzenden
Flexibel werk via een uitzendbureau onder het uitzendregime, met eigen cao's en een fasensysteem. Het draait om volume en flexibiliteit in plaats van selectie, en het is een ander vak dan werving en selectie: andere marges, andere compliance, andere gesprekken. De meeste werving-en-selectiedesks komen het vooral tegen als concurrerend aanbod bij de klant.
ZZP
Zelfstandige zonder personeel. In recruitment komt de zzp'er twee keer voor: als kandidaat die interim-opdrachten verkiest boven loondienst, en als leveringsmodel naast detachering, waarbij het bureau het contract bemiddelt. De Nederlandse regels rond arbeidsrelaties (het DBA-kader) maken de contractkant compliancegevoelig, en dat moet de desk managen.
RPO
Recruitment process outsourcing: een klant besteedt een deel van of het hele wervingsproces voor een periode uit aan een externe partner, vaak met recruiters die intern onder de vlag van de klant werken. RPO is een volume- en procesbedrijf, geprijsd per hire of per maand in plaats van per plaatsingsfee. Bureaudesks komen het tegen als concurrent op grote accounts en soms als klant.
Markt en data
Het meetvocabulaire achter de IPMERC-onderzoekspagina's en Futures.
Krapte
Meer vraag naar mensen dan bereikbaar aanbod. Krapte wordt gemeten, niet gevoeld: via vacaturegraden, onvervulde aandelen en time to hire, en ze verschilt sterk per beroepsgroep en regio. Voor een bureau snijdt krapte aan twee kanten: moeilijkere searches, maar ook de schaarste die de fee rechtvaardigt.
Vacaturegraad
Openstaande vacatures als aandeel van het totale aantal banen in een sector, de standaardmaat voor krapte van Eurostat en CBS. De maat maakt sectoren en landen vergelijkbaar: een vacaturegraad in de bouw van bijna drie keer het Europese gemiddelde zegt meer dan elke anekdote over schaarste. Meerdere IPMERC Futures-cellen zijn direct op dit cijfer gebouwd.
Time to hire
Het aantal dagen tussen de start van een search en een getekende kandidaat. Het is een wrijvingsmaat: een oplopende time to hire bij gelijke vraag betekent dat het matchen zelf moeilijker wordt. Voor een desk is het ook een verkoopargument, want elke week dat een functie openstaat heeft kosten waar de klant een getal op kan plakken.
Moeilijk vervulbare vacature
Een vacature die langer openstaat dan normaal voor zijn markt, meestal omdat eis, salaris en beschikbaar aanbod elkaar niet raken. Statistiekbureaus volgen het aandeel werkgevers dat ze meldt, wat het een bruikbaar wrijvingssignaal maakt. Voor een bureau zijn deze vacatures de businesscase: precies de searches waar een klant een specialist voor betaalt.
Signaal (IPMERC Futures)
De kleinste eenheid van IPMERC Futures: een gemeten uitspraak over een beroepsgroep in een regio voor een periode, uit een genoemde bron. Onderzoekspapers leveren signalen; een gepubliceerde formule weegt ze samen tot het marktbeeld per cel. Omdat elk getal naar een signaal herleidt en elk signaal naar een bron, kan een lezer elke cel met de hand narekenen.
Beroepsgroep
Een groep verwante functies die als één markt wordt behandeld: software engineering, zorg, bouw. IPMERC Futures beoordeelt de markt per beroepsgroep per regio, waarbij elke groep is gekoppeld aan de ISCO- en NACE-codes van de officiële statistiek. Zo sluit het dagelijkse label van een recruiter netjes aan op data van Eurostat en CBS.
De definities stoppen waar de methode begint. Hoe je een Probe voert, wat je zegt als het feebezwaar komt en hoe een gescoorde oefening je Close beoordeelt, dat zit in de trainingsprogramma's.
Begrippen voor het laatst herzien op 30 augustus 2026. De set is bewust beperkt tot ongeveer 50 begrippen en wordt met de hand geredigeerd; de datum verandert alleen als een definitie verandert.