Hoe vraag ik een klant om exclusiviteit op een vacature?

Vraag exclusiviteit pas nadat je waarde hebt aangetoond, frame het als ruil, en noem altijd een einddatum. Voordat je waarde hebt laten zien is vragen bedelen. Daarna is het een commerciele propositie: jij investeert meer tijd in ruil voor het commitment van de klant.

De propositie

"Ik werk het liefst exclusief aan deze rol. Dat betekent dat ik vier tot zes keer langer bezig ben dan een non-exclusief bureau. Meer research, betere shortlist, diepere voorbereiding. In ruil vraag ik tien werkdagen zonder andere bureaus. Na tien dagen evalueren we."

Drie elementen: wat jij extra doet, wat je vraagt, en een einddatum. Zonder einddatum is exclusiviteit een open commitment en dat schrikt af.

Werkt de prospect al met een ander bureau, forceer het dan niet. "Begrijp ik. Geef mij dezelfde vacature. Twee bureaus, een vacature, de beste kandidaat wint. Je betaalt alleen bij succes." Dat is geen exclusiviteit maar een test. Na de eerste plaatsing heb je een sterker argument.

Bij kandidaten betekent exclusiviteit: afspreken dat ze in deze periode niet via andere bureaus processen starten. Frame het als bescherming: te veel processen tegelijk verwatert de aandacht en kost de kandidaat tijd.

Voorbeeld uit de praktijk

Een maakbedrijf in Apeldoorn brieft je op een lead engineer-rol op €85.000, fee 25%. De rol ligt al zes weken bij twee bureaus: elf CV's, een interview, geen aanname. Na jouw intakegesprek maak je de ruil expliciet: "Geef mij deze rol tien werkdagen exclusief. Ik lever op dag tien een shortlist van drie gevalideerde kandidaten, met per kandidaat een onderbouwing waarom die past. Valt de shortlist tegen, dan ga je terug naar de oude opzet en heeft het je niets gekost." De einddatum maakt van het risico een test die de klant zich kan veroorloven.

Wat je niet doet

• Exclusiviteit vragen voordat je waarde hebt laten zien. Dat is bedelen.
• Geen einddatum noemen. Exclusiviteit zonder horizon voelt als een gevangenis.
• Exclusiviteit afdwingen bij twijfel. Behandel de twijfel eerst als bezwaar.