Hoe ga ik als recruiter om met een bezwaar?

Behandel een bezwaar in vijf stappen: Welcome, Re-examine, Isolate, Overcome, Close. Die volgorde heet WRIOC. De kern: ga nooit in de tegenaanval. Erken eerst, stel dan vragen, en los pas op als je het echte bezwaar kent.

De vijf stappen

Welcome. Erken het bezwaar en ga naast de ander staan. Geen ja-maar. Vier woorden zijn genoeg: "Ik snap wat je bedoelt." Val dan stil. Wie zich gehoord voelt, blijft praten.

Re-examine. Stel open vragen om onder het eerste bezwaar te kijken. Het uitgesproken bezwaar is zelden het echte. "Wat gebeurt er als deze rol over drie maanden nog openstaat?" Noteer de woorden die de ander gebruikt. Die heb je straks nodig.

Isolate. Test met een stel-vraag of dit het enige bezwaar is. "Stel dat ik X oplos, zou je dan wel Y doen?" Een ja betekent dat je oplossing telt. Een nee betekent terug naar Re-examine.

Overcome. Los het geisoleerde bezwaar op met een concreet voorstel, opgebouwd als FAB: feature, advantage, benefit. De benefit herhaalt de woorden die je in Re-examine hebt genoteerd. Een oplossing die raak is werkt beter dan drie die eromheen liggen.

Close. Vat samen wat is afgesproken, geef een keuze tussen twee opties en bevestig een concreet moment. Zonder datum in de agenda is er geen close.

Voorbeeld uit de praktijk

Een prospect bij een logistieke scale-up in Utrecht zegt: "We werken al met twee bureaus." Welcome: "Logisch, dat hoor ik vaker." Stilte. Re-examine: "Wat hebben die twee tot nu toe opgeleverd op deze rol?" Antwoord: drie CV's in acht weken, geen interviews. Isolate: "Stel dat ik je twee kandidaten breng die binnen twee weken een interview halen, zet je mij dan ook op deze rol?" Ja. Overcome: "Ik doe de voorselectie op deze rol zelf, dus jij spreekt alleen mensen die passen. Je verliest geen tijd aan ruis." Close: "Ik stuur donderdag twee profielen, jij geeft binnen twee werkdagen feedback. Akkoord?"

Wat je niet doet

• Isolate overslaan en meteen oplossen. Je krijgt dan bezwaar na bezwaar.
• De stilte na Welcome opvullen met je eerste argument.
• Doorpraten na de ja. Elk extra argument opent een nieuw bezwaar.