Wat zeg ik als een prospect mijn recruitmentfee te duur vindt?

Elke fee is te duur zonder context. Verdedig dus niet het getal. Bouw eerst het waardekader: behoefte, pijn, kosten van niets doen, en dan pas de prijs. Met dat kader verdedigt de prijs zichzelf.

De methode

De volgorde weegt zwaarder dan de argumenten. In IPMERC-termen: Probe en Match komen voor Rules of Engagement.

• Stel de kostenvraag vroeg: "Wat kost het je per maand dat deze rol openstaat?" Laat de prospect rekenen, niet jij.
• Benoem de waarde van jouw aanpak: "Ik lever binnen twee weken een shortlist. Dat is twee maanden sneller dan wat jullie nu doen."
• Koppel elk element van je fee aan een verplichting van jouw kant: termijn, garantie, rapportage.
• Noem de fee pas nadat de behoefte scherp is. Prijs zonder waarde is altijd te duur.

Komt het bezwaar toch, behandel het dan als bezwaar, niet als aanval. Erken het, vraag waarmee de prospect de fee vergelijkt, en isoleer het voordat je het oplost.

Voorbeeld uit de praktijk

Een softwarebedrijf in Eindhoven heeft een medior developer-rol die al 12 weken openstaat. Het salaris is €65.000 en jouw fee op no-cure-no-pay-basis is 25%, dus €16.250. De hiring manager zegt: "Dat is veel te duur." Je geeft geen korting. Je vraagt: "Wat kost 12 weken zonder deze developer het team?" Hij rekent: een uitgestelde release, twee seniors die het gat opvangen, avonden kwijt. Hij komt uit op ongeveer €15.000 per maand. Nu staat het kader: de vacature kost per maand meer dan jouw fee eenmalig kost. Daarna koppel je verplichtingen: een shortlist in tien werkdagen en een vervangingsgarantie. De fee veranderde niet. De context wel.

Wat je niet doet

• De prijs noemen voordat de behoefte scherp is. Elk bedrag zonder context is te hoog.
• De fee verdedigen met rekenen in plaats van met resultaat. "25% van €65.000 is €16.250" is geen argument. "Een verkeerde aanname kost je zes tot negen maanden salaris" wel.
• Korting geven als eerste reactie op prijsdruk. Dat bevestigt dat je te duur was.
• De kosten van de openstaande vacature niet kwantificeren. Zonder dat getal heeft de prospect geen vergelijkingspunt.