Wanneer gaat een salarisbezwaar van een kandidaat niet echt over geld?

Een salarisbezwaar is pas hard als het los staat van alles eromheen. In de meeste gevallen is het getal een proxy voor iets anders: onzekerheid, statusverlies, een slechte ervaring bij een vorige overstap, of een onvolledig beeld van het totale pakket. Onderhandel dus niet eerst over het getal. Zoek uit waar het getal voor staat.

De methode

Een kandidaat die zegt "ik wil minstens €80.000" is daar meestal niet met een rekenmachine op uitgekomen. Het getal is een anker dat zekerheid geeft. Stel twee vragen: "Hoe kom je op dat bedrag?" en "Wat zit er in je huidige pakket naast het brutosalaris?"

Voor klanten werkt het hetzelfde. "De kandidaat is te duur" betekent zelden dat het budget er niet is. Het betekent dat de waarde van de kandidaat nog niet tegenover de prijs staat.

• Isoleer het salaris als enige bezwaar voordat je gaat onderhandelen. "Stel dat het totale pakket op je gewenste niveau uitkomt, is er dan nog iets anders dat je tegenhoudt?"
• Vraag naar de samenstelling, niet naar het getal. Bonus, pensioen, opleidingsbudget, lease, thuiswerkvergoeding: het pakket is breder dan het brutosalaris.
• Naar de klant gaat altijd het gewenste salaris, nooit het huidige of het minimale.

Voorbeeld uit de praktijk

Een data engineer in Rotterdam verdient €72.000 en eist "minstens €85.000" voor een rol met een budget tot €80.000. Je vraagt hoe hij op €85.000 komt. Blijkt: in zijn huidige pakket zit een leaseauto die hij kwijtraakt. De sprong van €13.000 was nooit ambitie. Het was compensatie voor de auto. De klant kan niet boven €80.000 basis, maar voegt een mobiliteitsbudget van €500 per maand toe. De kandidaat tekent op €79.000. Het bezwaar ging over het pakket, niet over het getal.

Wat je niet doet

• Onderhandelen over geld terwijl de twijfel ergens anders zit. Zonder isoleren weet je dat niet.
• Het huidige salaris van de kandidaat doorgeven aan de klant. Dat ondermijnt de onderhandelingspositie.
• Een salarisbezwaar opvatten als definitief. Het is een startpunt voor een gesprek, geen eindpunt.