Hoe bespreek ik salaris met een kandidaat zonder zelf het anker te zetten?

Wie als eerste een salaris noemt, zet het anker. Noem dus nooit zelf een bedrag. Stel vragen die het huidige pakket en de gewenste range ophalen, en laat beide van de kandidaat komen.

De techniek

Vraag twee dingen in een zin: "Wat heb je nu qua basis en bonus, en welke range moet een nieuwe rol halen om interessant te zijn?" De kandidaat geeft zijn huidige cijfer als referentie en de gewenste range. Het anker komt van hem.

Vraag daarna door op de bovenkant: "€85K is de bovenkant. Wat is daarboven het punt waarop je echt ja zegt?" Veel kandidaten geven een veilige range. Hun echte aspiratie zit daarboven.

Bij klanten gebruik je dezelfde logica. Niet "wat is het budget?" maar "in welke range zitten vergelijkbare rollen bij jullie?" Een range voelt vrijblijvend. Een budgetvraag krijgt zelden een eerlijk antwoord. En noem jij €70K terwijl de klant aan €80K dacht, dan bespaart hij €10K op jouw anker.

Voorbeeld uit de praktijk

Een DevOps engineer in Amersfoort zegt dat hij "openstaat voor een stap". Je stelt de dubbele vraag. Hij antwoordt: €68.000 basis, geen bonus, en "ergens tussen €75K en €80K wordt het interessant". Je vraagt door op de bovenkant: "En boven de €80K, waar hoef je niet meer na te denken?" Hij lacht: "€84K en ik teken morgen." Je hebt nu drie getallen die hij zelf noemde: referentie, veilige range en echt ja-punt. De range van de klant loopt tot €85.000. Je draagt de kandidaat voor op zijn gewenste niveau, niet op zijn huidige, en sluit op €82.000. Op geen enkel moment noemde jij een bedrag.

Wat je niet doet

• Zelf een salaris noemen "om het gesprek op gang te brengen". Elk getal dat jij noemt wordt het anker.
• Alleen bruto maandsalaris vragen. Het complete pakket telt: vakantietoeslag, 13e maand, pensioen, bonus, auto, opties.
• Aannemen dat het genoemde salaris klopt. Vraag of de kandidaat een loonstrook wil delen. Niet als verhoor, als dienst: "Om voor jou een beter aanbod te halen."