Formation au recrutement pour les cabinets
Vos consultants ont appris le métier de leur voisin de bureau. IPMERC en fait un programme: des parcours structurés, des exercices notés et une base de connaissances construite sur 25 ans et plus d'appels réels en cabinet.
Ce que vous obtenez
- Un programme que les nouveaux consultants commencent le premier jour, au lieu d'apprendre en observant
- Des notes par consultant et par phase de framework, pour coacher la phase et non la personne
- Une base de connaissances interrogeable par situation, objection ou mot-clé. Assez rapide pour un appel en cours.
- Des guides de session de groupe pour que chaque bureau anime la même séance
- Des modèles de préparation pour chaque type de rendez-vous, côté client et côté candidat
- Une API REST et des extensions qui affichent la bonne réponse dans votre propre CRM
La marge d'un cabinet se fait dans les conversations. L'appel à froid qui passe le standard. La prise de brief qui produit un poste que l'on peut pourvoir. L'objection sur les honoraires. La conclusion qui transforme un peut-être en mandat signé. La plupart des cabinets forment ces conversations une fois par trimestre, sur un jeu de slides, sans notes et sans suivi.
Le coût se voit dans l'irrégularité. Votre meilleur consultant mène la discussion sur les honoraires de la même façon à chaque fois. Le consultant deux bureaux plus loin l'improvise, et vous le découvrez dans les chiffres un trimestre plus tard. Quand le meilleur consultant part, sa version du manuel part avec lui.
IPMERC met le manuel à un seul endroit. Les programmes mènent un consultant des fondamentaux au niveau avancé, chaque exercice est noté par phase de framework, et la base de connaissances répond à la question posée en plein appel en quelques secondes. Chaque fiche a servi sur un appel réel avant d'entrer au catalogue.
Là où les conversations d'embauche dérapent vraiment.
Les endroits où le processus paraît en ordre sur le papier et où la conversation perd le candidat.
Le manuel s'en va avec votre meilleur consultant.
Cinq ans de traitement des objections, de scripts commerciaux et de savoir-faire sur le processus quittent le cabinet avec un senior. Le catalogue est l'endroit où ce savoir vit à la place: écrit, interrogeable, et travaillé par tous ceux qui arrivent après lui.
L'intégration par observation vous coûte deux fois.
Elle immobilise un consultant senior, et elle transmet des habitudes plutôt qu'une méthode, les mauvaises comprises. Une recrue sur un programme structuré atteint le niveau que fixent vos meilleurs éléments. Notée à chaque phase, pendant que le senior reste disponible pour facturer.
La discussion sur les honoraires est une compétence qui s'apprend.
La pression sur le succès uniquement, la demande de remise, le client qui veut trois cabinets sur le poste: ces situations suivent le même schéma d'objection à chaque fois. WRIOC donne la structure aux consultants, et les exercices notés vous montrent qui sait vraiment la tenir sous pression.
Voyez la phase faible avant le mauvais mois.
Les chiffres du pipeline sont des indicateurs retardés. Les notes par consultant et par phase sont le signal avancé: si la moitié de l'équipe est faible sur la phase Probe, les briefs du trimestre prochain seront minces. Une session de formation corrige une phase. Un mauvais trimestre est plus dur à rattraper.
Il se branche sur le CRM que vous utilisez déjà.
IPMERC n'est pas un CRM et ne veut pas de votre pipeline. L'API REST et les extensions apportent la bonne réponse du framework dans votre propre outil, à l'étape où elle compte, pour que la méthode soit présente pendant l'appel et non dans un classeur.
Les frameworks sur lesquels votre équipe se formerait.
Chacun est une structure de conversation, pas une théorie. Chaque fiche du catalogue correspond à une phase de l'un d'eux.
IPMERC
La structure en six phases d'un appel commercial de recrutement, de l'ouverture à la prochaine étape confirmée. La colonne vertébrale des appels de prospection et des prises de brief.
WRIOC
Le traitement des objections. Honoraires, exclusivité, contre-offres, et le cabinet concurrent que le client a mentionné en passant.
FAB
Transformer ce que fait votre cabinet en ce que ce client obtient. Chaque FAB est relié au point de douleur auquel il répond.
SPIN
Le questionnement de découverte. La différence entre prendre une commande et comprendre un poste.
Les questions que l'on nous pose.
Quelle différence avec un formateur commercial externe?
Un formateur anime une journée et repart. IPMERC est le système qui reste: des programmes que les consultants suivent à leur rythme, des exercices notés, et une base de connaissances que l'équipe consulte pendant l'appel. Beaucoup de cabinets combinent les deux, le formateur travaillant sur les mêmes frameworks que ceux sur lesquels la plateforme note.
Remplace-t-il notre CRM ou notre ATS?
Non. IPMERC est une plateforme de formation et de connaissances. Elle se connecte au CRM que vous utilisez déjà par une API REST et des extensions, pour que la bonne réponse apparaisse à l'étape concernée dans votre propre outil.
Nous sommes un petit cabinet. Est-ce fait pour nous?
Les indépendants démarrent sur l'offre gratuite ou Pro, et l'offre Enterprise se paie par siège. Le catalogue est le même à toute taille. Ce qui grandit avec vous, c'est la couche de pilotage: notes par consultant, guides de session de groupe et vues multi-bureaux.
Le contenu existe-t-il en français?
Pas encore. Le catalogue existe en anglais et en néerlandais, et chaque consultant choisit sa langue de contenu entre ces deux-là. Cette page est en français parce que la méthode s'applique à un cabinet français; la formation elle-même se suit en anglais. Sur l'offre Enterprise, des fiches sur mesure peuvent être rédigées dans votre langue avec notre équipe.
Quelqu'un d'autre dans le processus?
Transmettez à un collègue la page écrite pour son côté de la conversation.
Vous recrutez sur un marché précis?
Comment se déroulent les conversations d'embauche là où vous embauchez, et ce que la méthode y change.